A bértárgyalás sokak számára kihívást jelent, különösen a nők esetében, akik gyakran hátrányos helyzetből indulnak. A társadalmi normák, a munkahelyi sztereotípiák és az önérvényesítés nehézségei mind befolyásolhatják a sikerüket.

Fazekas Éva, Jobangel néven ismert álláskeresési és karrier-tanácsadó, megosztotta tapasztalatait arról, milyen akadályokkal kell szembenézniük a nőknek, és hogyan lehet hatékonyan felkészülni egy fizetésemelési tárgyalásra.

A leggyakoribb akadályok bértárgyalás során

A szakértő szerint a legfőbb probléma, hogy a nők sok esetben nem kommunikálják megfelelően a teljesítményüket egy bértárgyalás során.

„A teljesítményértékelő beszélgetéseken a nők gyakran nem mutatják be elég hatékonyan, hogy milyen értéket teremtenek a cég számára. A teljesítményük sajnos objektíven nézve is lehet alacsonyabb, mint egy férfié, ennek okai azonban nem a képességeikben rejlenek. Sokkal inkább abban, hogy a beteg gyermek ellátása miatt kiesnek a munkából, és/vagy részmunkaidőben dolgoznak, ahol szűkösebbek a lehetőségek szakmai értékek előállítására”

– magyarázta Éva, majd hozzátette, nem csak ez az egyetlen nehézség.

„Sok esetben a nőket adminisztrációra kárhoztatják, ahol megint csak nehéz értékteremtést kimutatni, ami már szinte a nők által szintén láthatatlanul végzett házimunkához hasonlatos: csak a hiánya látszik, ha nem csinálják. Ez a láthatatlanság egy fizetésemelési tárgyaláskor azt eredményezi, hogy egy megajánlott fizetésemelést vita nélkül elfogadnak, és ha mégis magasabb fizetésre vágynak, akkor állást váltanak.”

A bértárgyalás pszichológiája és a nemi sztereotípiák

Bár reprezentatív statisztikák nem igazán állnak rendelkezésre, Fazekas Éva tapasztalatai szerint a nők még a salary guide-okban szereplő összegeket sem merik elkérni egy bértárgyalás során.

„Tapasztalatom alapján jellemző, hogy a salary guide-okban kimutatott összegeket sem merik elkérni a nők béralkun, mert azt gondolják, hogy ha nagyon szeretnének megkapni egy állást, akkor azt a magas igényük miatt nem akarják elszalasztani.”

Ezen túlmenően Éva szerint az is hátráltatja a nőket, hogy a nemi sztereotípiák is közbeszólnak.

„A nőkről azt gondolják, hogy „kevésbé ambiciózusak” vagy „kevésbé agresszív tárgyalók”, ami befolyásolhatja a vezető döntését. A vezetők ilyen irányú meggyőződése egy alacsonyabb fizetésemelési ajánlathoz vezet, azt gondolván, hogy a nő úgyis elfogadja, gesztusnak értékeli. Fizetésemeléskor tehát a tárgyalási elemek alig érvényesülnek. Ha mégis, akkor a dolgozó/beosztott nő asszertivitása „büntetve” lesz. Az önérdekérvényesítő tárgyalás a férfiaktól elvárt, egy nőtől furcsán hat és keménynek, ellenszenvesnek ítélik – miközben a nő „dolga” kedvesnek lenni.”

Fazekas szerint ezért kulcsfontosságú, hogy a nők elegánsan, udvariasan, de határozottan álljanak ki magukért.

Felkészülés és kommunikációs stratégiák

A sikeres fizetésemelési tárgyalás alapja a megfelelő információgyűjtés.

„Egy fizetésemelési tárgyalás is egy üzleti tárgyalás – mondja Fazekas Éva. – Tudnunk kell, hogy a piacon mennyit ér a munkánk, milyen a cég anyagi helyzete és fizetési struktúrája. Emellett az érveket is elő kell készíteni: fontos, hogy konkrét teljesítményadatokkal alátámasztva mutassuk be, milyen értéket teremtettünk.”

A leggyakoribb hibák közé tartozik, hogy valaki személyes szükségletekre hivatkozik („nőtt a rezsi”, „drága az élet”), vagy mentegetőzik („tudom, hogy nem mindig sikerült a legjobban, de…”). Ezek helyett a hangsúlyt a teljesítményre és az értékteremtésre kell helyezni.

Kommunikációs technikák a sikeres bértárgyaláshoz

A tárgyalás során fontos a testbeszéd és a nonverbális kommunikáció.

„A nyugodt hangszín, az egyenes testtartás, a természetes szemkontaktus mind hozzájárulhat ahhoz, hogy magabiztosnak tűnjünk”

– javasolja a szakértő. Azonban egy elutasításra is előre fel kell készülni:

„A ‘nem’ gyakran nem végleges, inkább azt jelenti, hogy ‘most nem’. Ilyenkor érdemes alternatívákat keresni: bónusz, extra szabadság vagy rugalmas munkaidő.”

A „kemény, de kedves” hozzáállás is kulcsfontosságú a szakértő szerint. Azt is elmagyarázta, milyen stratégiát alkalmazzunk:

„Nem érdemes szemrehányó módon tárgyalni. Ahelyett, hogy azt mondanánk: ‘Többet dolgozom, mint mások, igazságtalan lenne, ha nem kapnék emelést’, inkább azt hangsúlyozzuk, hogyan járultunk hozzá a cég sikeréhez.”

Alternatív juttatások és az önbizalom fejlesztése

Ha a cég nem tud fizetésemelést adni, érdemes más juttatásokról is tárgyalni.

„Mindig kérdezzünk rá a lehetőségekre. Egy jól felkészült tárgyaló tudja, hogy nem csak a fizetésben lehet előrelépni”

– mondja Fazekas Éva. Azt is hozzátette, hogy a sikeres bértárgyaláshoz elengedhetetlen a gyakorlás, főleg, ha nem vagyunk túl magabiztosak:

„Le kell játszani a helyzetet baráttal, családtaggal, minél többféle módon. Az őszinte, természetes fellépés mindig szimpátiát kelt, és így nem lehet kiesni a szerepből.”

A megfelelő felkészüléssel és stratégiával a nők is sikeresen tárgyalhatnak magasabb fizetésről. Az első lépés az, hogy merjenek kérni – hiszen, ahogy Fazekas Éva mondja:

„Ha nem kérsz, biztosan nem kapsz!”